一．把握機(jī)會(huì)，深挖需求：
這個(gè)項(xiàng)目是通過(guò)發(fā)掘后續(xù)需求而做成的?？蛻粝仍谖覀児咀隽艘粋€(gè)網(wǎng)站，完成以后我向他建議做一個(gè)推廣?？蛻魧?duì)推廣是非常器重的，但請(qǐng)求先做個(gè)打算給他看。在做網(wǎng)站的時(shí)候我與客戶已經(jīng)有過(guò)接觸了，對(duì)他們的情況比擬懂得。在進(jìn)一步的溝通中，我懂得了客戶對(duì)推廣運(yùn)動(dòng)的期看、打算鎖定的客戶群體、所涉及的產(chǎn)品和服務(wù)。
假如我們面對(duì)的是新客戶，對(duì)他的情況不懂得，可參照如下幾方面來(lái)提問(wèn)：
1、 客戶所在的行業(yè)；
2、 客戶供給的服務(wù)或產(chǎn)品；
3、 上述產(chǎn)品或服務(wù)在業(yè)內(nèi)有哪些別稱；
4、 將要面對(duì)什么樣的客戶群體；
5、 盼看在哪些網(wǎng)站上做推廣；
6、 預(yù)算大概是對(duì)少；
7、 具體負(fù)責(zé)人是誰(shuí)；
這個(gè)客戶所做的行業(yè)比擬單一，就是物業(yè)治理。在談判過(guò)程中，我發(fā)明客戶一直很重視自己的形象，想極力突出公司的實(shí)力，而且他對(duì)3721比擬看好，考慮到網(wǎng)站剛建好，客戶暫時(shí)不想再投進(jìn)太多的預(yù)算。針對(duì)這一情況，在寫計(jì)劃的時(shí)候我給客戶分析了當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)及新網(wǎng)站的重要推廣方法，引用了最新最權(quán)威的互聯(lián)網(wǎng)分析報(bào)告，采用做對(duì)照的方法列出目前已經(jīng)做過(guò)推廣的其他物業(yè)治理公司的情況，簡(jiǎn)略地做了一些要害詞的搜索量分析。
二．精心準(zhǔn)備，精品致勝
在撰寫計(jì)劃之前，我根據(jù)客戶重點(diǎn)感愛好的標(biāo)題先寫了一份提綱，又將與客戶談判時(shí)所獲得的信息進(jìn)行整合。接下來(lái)我登陸他們的網(wǎng)站懂得其他基礎(chǔ)信息，通過(guò)google搜索相干消息，通過(guò)CRM懂得他們?cè)谖覀児镜臉I(yè)務(wù)情況，通過(guò)行業(yè)網(wǎng)站簡(jiǎn)略地懂得了一下行業(yè)信息，在ALEXA上查詢相干網(wǎng)站流量的世界排名，針對(duì)客戶給的要害詞在GOOGLE、百度、網(wǎng)易、搜狐等著名網(wǎng)站上搜索相干要害詞和搜索流量。把握了這些材料以后，我查詢了這些要害詞在各大網(wǎng)站上的可售地位、價(jià)格以及現(xiàn)有投放者的情況。
在做推廣建議時(shí)，我特別重視給客戶斷定性答案。客戶既然信任你，認(rèn)為你是專家，你就應(yīng)當(dāng)以專家的角度給他供給明白的計(jì)劃，不宜給他太多選擇。由于過(guò)多的選擇會(huì)使客戶重復(fù)遲疑，這很可能造成簽單延遲。此外，寫計(jì)劃時(shí)我盡量突出客戶的公司，盡可能地用自己的話往寫，讓客戶熟悉到這份計(jì)劃是專門針對(duì)他們寫的，是真正量身定做的個(gè)性化解決計(jì)劃。我還習(xí)慣針對(duì)不同的客戶和談判的過(guò)程因地制宜地把持計(jì)劃的著重點(diǎn)和繁簡(jiǎn)程度。例如有些客戶愛好簡(jiǎn)略明了的計(jì)劃，不太關(guān)心產(chǎn)品，那么只需告訴他后果圖和價(jià)格表就可以了。我的這個(gè)客戶是老總，50歲左右的女士，對(duì)網(wǎng)絡(luò)一無(wú)所知，我想通過(guò)這份計(jì)劃讓她懂得網(wǎng)絡(luò)和推廣，因此寫的東西也就多了一些。此外，我一直保持這樣的見解：寫計(jì)劃必定要有自己的思想，這是計(jì)劃的亮點(diǎn)，這樣的話在給客戶講解的時(shí)候就可以進(jìn)一步施展了。有些客戶對(duì)網(wǎng)站推廣的意愿不是很強(qiáng)烈，只是想看看計(jì)劃，在這種情況下我主意不標(biāo)價(jià)格，假如客戶感愛好的話再往和他談價(jià)格也不算遲。假如客戶對(duì)價(jià)格比擬敏感，那我就會(huì)建議他分批投進(jìn)，給他計(jì)劃一個(gè)投進(jìn)打算，通過(guò)多次小額的投進(jìn)來(lái)緩解他的“出血感”。
本來(lái)我剛開端學(xué)習(xí)寫計(jì)劃的時(shí)候，一般是拿別人的成果來(lái)東拼西湊。我曾經(jīng)寫過(guò)很多這種雜牌快餐式的計(jì)劃，當(dāng)然基礎(chǔ)上是石沉大海了。我從中汲取了一個(gè)教訓(xùn)，即使是鑒戒別人的東西，也要專心想想這些材料用在這個(gè)客戶身上是否合適。另外，有一個(gè)特別重要的細(xì)節(jié)標(biāo)題：在大段引用優(yōu)良計(jì)劃的時(shí)候要特別留心把本來(lái)的基礎(chǔ)信息（如公司名稱、日期等）改掉,盡對(duì)不能出錯(cuò)誤，客戶是相當(dāng)忌諱這些的。假如出了這樣的標(biāo)題，他們會(huì)認(rèn)為你是個(gè)不負(fù)義務(wù)的銷售員，自然也就不會(huì)給你合作的機(jī)會(huì)。
在講解計(jì)劃前應(yīng)當(dāng)充分準(zhǔn)備，甚至可以預(yù)演一下，必定要徹底熟悉自己的計(jì)劃，捉住重點(diǎn)，做到心中有數(shù)，這樣講解時(shí)就能夠主次分明。
總之，不管是寫計(jì)劃還是講計(jì)劃，首先要專心往做，其次要擅長(zhǎng)站在客戶的角度上往看標(biāo)題，要領(lǐng)會(huì)客戶的心理。只要你專心往做，信任沒(méi)有不成功的。
