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i黑馬：2014年度創(chuàng)業(yè)家候選名單中，共有20位表現(xiàn)出色的創(chuàng)業(yè)家入圍。今天i黑馬將介紹的兩位年度創(chuàng)業(yè)家候選人，藍(lán)港在線創(chuàng)始人王峰和十長(zhǎng)生創(chuàng)始人王國(guó)安，這兩位創(chuàng)始人都是看準(zhǔn)市場(chǎng)趨勢(shì)，敢于豪賭的創(chuàng)業(yè)家，一位押寶移動(dòng)游戲，讓藍(lán)港將在香港上市;一位一路豪賭電視廣告拉動(dòng)銷售，讓韓后這一化妝品品牌茁壯成長(zhǎng)，成為風(fēng)口上的豬。
年度創(chuàng)業(yè)家：王峰：做游戲?yàn)橘嶅X，一定成就不了偉大的產(chǎn)品
I黑馬：無(wú)論端游還是頁(yè)游，王峰都難說(shuō)大成。但他敢于在2012年押寶移動(dòng)游戲，為了成功轉(zhuǎn)型，甚至不惜犧牲上億收入。他終于賭對(duì)了，藍(lán)港今年收入預(yù)計(jì)將高達(dá)12億元，并即將在香港上市。這位昔日的金山悍將正成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的娛樂(lè)先鋒。
以下為創(chuàng)業(yè)家&i黑馬對(duì)王峰采訪：
口述：王峰 (藍(lán)港在線創(chuàng)始人)
聊聊更近兩天的感受。我們?cè)谝粌蓚€(gè)月前對(duì)媒體發(fā)布了我們轉(zhuǎn)型移動(dòng)游戲的戰(zhàn)略，講的不是很清楚，中間有很多人問(wèn)我PC游戲怎么辦?我今天不得不澄清一下，我們過(guò)去做的PC游戲，包括PC上的web版游戲還在繼續(xù)維護(hù)，還有人繼續(xù)后續(xù)版本開(kāi)發(fā)。
唱衰頁(yè)游
在去年和前年我們分別發(fā)布過(guò)兩款頁(yè)游，各有一千萬(wàn)的盤(pán)子，但是我依然在這里唱衰頁(yè)游。我講過(guò)頁(yè)游是PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更后一場(chǎng)紅利，那個(gè)時(shí)候做頁(yè)游的很多廠商抓住了一個(gè)流量更度過(guò)剩的機(jī)會(huì)，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我也懷著一點(diǎn)點(diǎn)投機(jī)的心做了頁(yè)游。不過(guò)我今天唱衰頁(yè)游的原因就是設(shè)備革命時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，頁(yè)游這個(gè)形態(tài)我完全可以不顧及，我認(rèn)為我們應(yīng)該全面轉(zhuǎn)向手機(jī)游戲。
我一下子回到十年前的2003年，我剛剛從軟件行業(yè)投身到游戲行業(yè)。那個(gè)時(shí)候，正是國(guó)產(chǎn)游戲開(kāi)發(fā)的春天，2001年是盛大的起步，整個(gè)游戲的商業(yè)模型被盛大帶領(lǐng)，讓我們看到一個(gè)很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是真正的PC游戲時(shí)代的到來(lái)是在2003年。今天再回顧，我發(fā)現(xiàn)十年幾乎是一個(gè)大輪回，所幸我們依舊年輕，至少擁有一顆年輕的心。
這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們經(jīng)歷過(guò)很多折騰，我們是從端游(i黑馬注：客戶端游戲)拿到很多錢，我們?cè)谌谫Y的時(shí)候正好趕上端游上市潮，但隨后發(fā)現(xiàn)被我投資的小弟們卻在頁(yè)游上賺了很多錢。我是一個(gè)沒(méi)有太多**感的人，就抱著好奇的心做了頁(yè)游，還能賺錢。但是總體來(lái)講，在過(guò)去六年沒(méi)有趕上爆發(fā)的火山口。而今天就一定能起來(lái)嗎?有一個(gè)名人說(shuō)，站在大風(fēng)口上豬都能風(fēng)起來(lái)，可是我認(rèn)為笨豬飛不起來(lái)，我不想做那個(gè)笨豬。
我們?nèi)ツ陮ｉT成立了一個(gè)部門——移動(dòng)游戲事業(yè)部，而去年12月份我們又下定決心把這個(gè)部門的概念消滅掉，因?yàn)檎麄€(gè)藍(lán)港在線已經(jīng)變成一家移動(dòng)游戲公司。
5月份，我們針對(duì)產(chǎn)品《**之劍》做了首場(chǎng)促銷活動(dòng)，目前開(kāi)通了蘋(píng)果的官方版和六個(gè)平臺(tái)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有辦法跟很多已經(jīng)開(kāi)了上百家平臺(tái)的產(chǎn)品比。但我們5月1號(hào)那天首場(chǎng)促銷總充值就達(dá)251萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我的想象。我們內(nèi)部對(duì)業(yè)績(jī)的預(yù)期確實(shí)保守，我們開(kāi)始認(rèn)為能做一款收入一千萬(wàn)元的游戲，我現(xiàn)在告訴大家一個(gè)實(shí)際數(shù)字，上個(gè)月我們總面額過(guò)了兩千萬(wàn)，這個(gè)月超過(guò)2500萬(wàn)元沒(méi)有難題。
端游拼資源，手游拼玩法
我自己更深的體會(huì)是從PC走到今天，自己在游戲設(shè)計(jì)方面的心態(tài)有很大不同，也有很不同的策略?？梢哉f(shuō)，PC游戲在過(guò)去六年沒(méi)有任何進(jìn)步，我們看到的進(jìn)步只是商業(yè)模型上的變化，從道具到取消道具交易的抽稅，但在整個(gè)技術(shù)和玩法上提升不大。為什么還有那么多公司要做PC游戲呢?因?yàn)樗沁^(guò)去六年更賺錢的領(lǐng)域，很有誘惑力。但問(wèn)題是好游戲不多，以至于更近幾年國(guó)內(nèi)更尖的發(fā)行商都以搶到韓國(guó)和歐美游戲?yàn)楹?，更近兩年火的PC游戲大部分也是歐美和韓國(guó)游戲，中國(guó)PC游戲在后來(lái)的六年里并沒(méi)有取得爆發(fā)性的進(jìn)展。
我發(fā)現(xiàn)端游已經(jīng)在拼資源，包括開(kāi)發(fā)、大量的美術(shù)素材、3D模型，我見(jiàn)過(guò)很多做端游的**說(shuō)我的游戲怎么樣，給我演示一下地圖、模型，整個(gè)資源的量，我說(shuō)不錯(cuò)，畫(huà)面很**。玩什么?他說(shuō)差不多，基本就是那幾個(gè)類型。但是手機(jī)游戲不一樣，手機(jī)游戲更大的特點(diǎn)是集中做玩法，而PC游戲更大的問(wèn)題就是玩法找不到創(chuàng)新，當(dāng)然開(kāi)發(fā)周期差異很大。當(dāng)然平臺(tái)在變化：電視游戲機(jī)會(huì)不大，PC正在沒(méi)落，掌機(jī)都在沒(méi)落。
怎么做出一款手游好產(chǎn)品?
當(dāng)移動(dòng)游戲爆發(fā)的時(shí)候，究竟怎么做出好產(chǎn)品?我的觀念還要回到游戲本身。我們提了三層結(jié)構(gòu)。前幾層結(jié)構(gòu)一定是原型，游戲的原型首先是戰(zhàn)斗原型，包括你的類型、節(jié)奏感、操控感，如果玩家不爽一定沒(méi)戲。我們的觀點(diǎn)是先做好原型設(shè)計(jì)，花費(fèi)一個(gè)月甚至做三個(gè)月都是值得，當(dāng)然你要有耐心。
**層結(jié)構(gòu)與大家熟悉的體系結(jié)構(gòu)有關(guān)，包括游戲的探索性、養(yǎng)成性、收集性，以及玩家之間的關(guān)系等。相對(duì)來(lái)講，我認(rèn)為這些內(nèi)容是在**個(gè)層的次，有點(diǎn)像我們做系統(tǒng)的應(yīng)用層。
更后一層是合理的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)，就是所謂收費(fèi)模式。我注意到，在過(guò)去五年時(shí)間里，越來(lái)越多的端游已經(jīng)走火入魔，先做更后一套，再往前走。你問(wèn)他體驗(yàn)怎么樣?就是這樣。我們只能做那樣的效果。
我還固執(zhí)的認(rèn)為技術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合很重要，我切身的體會(huì)到一個(gè)游戲公司要想發(fā)展做大沒(méi)有足夠多的工程師是不可能的。工程師的穩(wěn)定性，以及工程師在代碼上、架構(gòu)上的合理和穩(wěn)定性幾乎是游戲公司的半條命，如果一個(gè)游戲公司沒(méi)有更好的工程師是不可能存活下去的。這也是中國(guó)移動(dòng)游戲更近幾年發(fā)展不錯(cuò)的原因，越來(lái)越多工程師變得很厲害。我們所有新項(xiàng)目如果沒(méi)有工作三年以上的工程師很難立項(xiàng)，更近兩年很難挖人，所以我們?cè)敢獍炎约号囵B(yǎng)的那些工程師放到更核心項(xiàng)目去做技術(shù)總監(jiān)，沒(méi)有這一點(diǎn)很難穩(wěn)定。這就是為什么很多東拼西湊的團(tuán)隊(duì)很難做大的原因。
談到藝術(shù)，我不得不承認(rèn)我們?cè)谟螒虻乃囆g(shù)設(shè)計(jì)方面太囧，我去韓國(guó)覺(jué)得他們?nèi)魏我粋€(gè)咖啡廳的logo設(shè)計(jì)都很精致。我前年去一趟法國(guó)，也發(fā)現(xiàn)整個(gè)巴黎以及下面的城市幾乎就是風(fēng)景，19歲的孩子上來(lái)就是美感很好。我在公司內(nèi)部也號(hào)召員工多看電影，多聽(tīng)音樂(lè)。我前兩天發(fā)了一條微博，說(shuō)我曾經(jīng)在四年前用一個(gè)工程師背景的人去設(shè)計(jì)游戲，更后他把項(xiàng)目給搞死了。我找他談了一次話，我問(wèn)他你喜歡電影嗎?他說(shuō)，老大，我不喜歡電影，我十年沒(méi)進(jìn)電影院。我接著問(wèn)，你喜歡讀點(diǎn)小說(shuō)嗎，有點(diǎn)小情調(diào)的小說(shuō)?他說(shuō)，我沒(méi)興趣，我是理科生。我又問(wèn)，那你喜歡音樂(lè)嗎?他說(shuō)，老大，我忙啊。我突然問(wèn)，你干嗎做游戲?后來(lái)我就發(fā)現(xiàn)中國(guó)有一大批這樣的人做游戲，你問(wèn)他為什么?他說(shuō)賺錢。我認(rèn)為，這樣的現(xiàn)象一定成就不了偉大的產(chǎn)品。
微創(chuàng)新就是山寨
說(shuō)實(shí)話中國(guó)做游戲的人實(shí)在沒(méi)有資質(zhì)談創(chuàng)新，有一點(diǎn)點(diǎn)創(chuàng)新就已經(jīng)不錯(cuò)了。在過(guò)去幾年有一個(gè)詞非常流行——微創(chuàng)新，來(lái)我發(fā)現(xiàn)這種創(chuàng)新就是山寨，只不過(guò)給山寨找了托詞，今天我們又生活在一個(gè)“創(chuàng)新”遍地的時(shí)代。
怎么解決這個(gè)問(wèn)題，我苦思冥想發(fā)現(xiàn)一個(gè)答案——復(fù)合式創(chuàng)新。我非常喜歡EVE Online這個(gè)游戲，我大概在里面充了六七千塊錢，現(xiàn)在級(jí)別大概是72級(jí)，那些磚和那些建筑需要我一點(diǎn)點(diǎn)去敲，老外太狠了，他們的道具收費(fèi)數(shù)值設(shè)計(jì)的太瘋狂了，是指數(shù)式的增長(zhǎng)。但我覺(jué)得它的創(chuàng)新做得很好，它加入了早期社交游戲的底層結(jié)構(gòu)，人的關(guān)系鏈做得可以，沒(méi)有強(qiáng)PK的仇恨關(guān)系，但是里面有比賽的性質(zhì)。這款游戲的在資源部署上蠻精致。如果拿過(guò)去的類型來(lái)看，它更像做《帝國(guó)時(shí)代》等，它的資源圍繞玩法來(lái)做，而不是像中國(guó)人一樣狂做地圖，這個(gè)游戲足夠精巧，給我們帶來(lái)的影響將是巨大的，所以我非常看好這家公司。
我自己做游戲《**之劍》時(shí)，就懷抱一個(gè)充分嫁接的目的和一個(gè)創(chuàng)新的點(diǎn)去做，我們把PC上的關(guān)卡戰(zhàn)斗，融合了動(dòng)作和格斗。去年6月份我曾經(jīng)跟業(yè)內(nèi)一些好朋友看過(guò)我們的游戲，我問(wèn)能不能成，他們都說(shuō)沒(méi)戲，但我堅(jiān)定認(rèn)為我們的創(chuàng)新是對(duì)的。我們當(dāng)時(shí)定的三條全對(duì)：前幾條做對(duì)的是國(guó)際題材，今天我我們?cè)诤Ｍ庵辽儆袃砂偃f(wàn)美元的預(yù)簽約金，臺(tái)灣至少有三家公司要簽我的游戲，三四個(gè)月下來(lái)我們的收入翻倍。**，我們重視操控性。第三，我們?cè)跀?shù)值設(shè)計(jì)的點(diǎn)上給了玩家很多碎片化、休閑化的成長(zhǎng)性。
“**和平臺(tái)≈小姐和夜總會(huì)”
**和平臺(tái)的關(guān)系非常像小姐和夜總會(huì)的關(guān)系，夜總會(huì)總要招一些很好的小姐去做生意。我們的玩家越來(lái)越挑剔，比如小姐長(zhǎng)得不漂亮，服務(wù)態(tài)度不好。我們手游開(kāi)發(fā)商要做的事類似小姐的要做事，要面貌姣好，要懂得為客戶提供貼心和貼身的服務(wù);而平臺(tái)廠商給我們機(jī)會(huì)和面子。小姐很辛苦，要做很多臺(tái)，希望那些客人，玩家們對(duì)我們不要太挑剔。
“做游戲如同打麻將”
更后講一點(diǎn)我作為一個(gè)游戲行業(yè)老兵的心態(tài)。我在中學(xué)教了幾年數(shù)學(xué)，之后到了一家軟件公司，做了很多年。2003年我趕上爆發(fā)期做了游戲，我這個(gè)人有一個(gè)特點(diǎn)：不回頭、心狠。一旦做一件事情就要干出點(diǎn)名堂才能罷手，今天還沒(méi)做好，我還會(huì)繼續(xù)干下去。我覺(jué)得四川更大的特點(diǎn)喜歡打麻將，我小時(shí)候也打麻將，后來(lái)覺(jué)得太瘋狂就離開(kāi)了，沒(méi)想到后來(lái)干的事還是打麻將。我認(rèn)為，做游戲如同打麻將，喜歡是前幾，做事情是**。如果你錢不夠肯定無(wú)法玩，所以我替錢很少但還饑渴般做游戲的人捏一把汗。
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年度創(chuàng)業(yè)家：王國(guó)安：來(lái)自星星的你是韓后的臺(tái)風(fēng)
i黑馬：他賭性十足，他一路豪賭電視廣告拉動(dòng)銷售，讓韓后這一化妝品品牌茁壯成長(zhǎng)，獲得紅杉等國(guó)記凹甘本青睞。羽翼日豐的王國(guó)安，目前正嘗試帶領(lǐng)企業(yè)告別草莽，逐步走向規(guī)范化、主流化。在大消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口上，他還在急速前行。
以下為創(chuàng)業(yè)家&i黑馬對(duì)王國(guó)安的采訪：
攻一線衛(wèi)視，把雞蛋放在一個(gè)籃子里
2011年底的時(shí)候韓后要開(kāi)始選擇投放廣告，我們?cè)谶x的時(shí)候很痛苦。因?yàn)榫推奉悂?lái)說(shuō)，上面還有十個(gè)人比你大比你更好的時(shí)候，就一定要建立起自己的根據(jù)地。我們當(dāng)時(shí)在選擇的時(shí)候認(rèn)為，首先你(平臺(tái))的廣告收入必須是前三名的，收入高就代表很多人都會(huì)去投放廣告，已經(jīng)成為別人必須的選擇，成為了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。你如果不在前三名，你就不具有話語(yǔ)權(quán)。
當(dāng)時(shí)湖南衛(wèi)視的廣告收入是前幾，我們幾千萬(wàn)在湖南衛(wèi)視投放廣告非常困難。江蘇衛(wèi)視的廣告收入是**，我們跟江蘇衛(wèi)視合作的策略很簡(jiǎn)單，就是把雞蛋放在一個(gè)籃子里面。因?yàn)閺膹V告的傳播來(lái)說(shuō)，假如我要覆蓋三類人群，但是錢不夠，就要先把一類人群先鎖住，讓他看的惡心，看的吐。如果你這里投一點(diǎn)，那里面投一點(diǎn)，更后你一個(gè)都沒(méi)把他征服。并且，當(dāng)時(shí)二三線城市是化妝品主要市場(chǎng)，就他們的生活狀態(tài)來(lái)說(shuō)，和一線(城市)有很大的差異，他們接觸廣告是以電視為主，像這種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)端，在那個(gè)時(shí)候他們還沒(méi)開(kāi)始有這個(gè)意識(shí)，所以電視媒體還是更主要的形式。而且在那個(gè)時(shí)候我們的預(yù)算也不多，就是幾千萬(wàn)，雞蛋肯定放在一個(gè)籃子里面。
當(dāng)時(shí)在跟江蘇衛(wèi)視談的時(shí)候，我們就花了十五分鐘。因?yàn)槲覀兛礈?zhǔn)了對(duì)方的需求：所有的化妝品全部去投湖南衛(wèi)視，它(廣告收入)是排名**的，但是化妝品這么大的份額，這么大的蛋糕，它切不了，在這個(gè)時(shí)候它必須樹(shù)立出一個(gè)榜樣。所以我覺(jué)得它這個(gè)時(shí)候有這個(gè)需求，我就說(shuō)大家都不投江蘇衛(wèi)視，那么我們就做江蘇衛(wèi)視更大的客戶，你把你現(xiàn)在跟別人簽的更大的合同加1000萬(wàn)就是我的合同了，而且我要投性價(jià)比更不高的，更貴的欄目，就這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
我為什么會(huì)選擇投性價(jià)比不高的，是因?yàn)楹芏嘧鰪V告的人都是被性價(jià)比害死的。因?yàn)槟切┎蝗タ紤]性價(jià)比的廣告商，往往就是非常**的。就像買房子，比如在北京，10萬(wàn)塊平方米的房子，能去買性價(jià)比不高的房子的人就決定了他們已經(jīng)是在金字塔的上面了。對(duì)于品牌也是一樣，就是說(shuō)做廣告更主要的就是你和誰(shuí)在一起。比如我選擇了一個(gè)性價(jià)比高的時(shí)段做廣告，但是這個(gè)時(shí)段里面都是做不孕不育，賣狗皮膏藥的廣告，你跟它放在一起，廣告就沒(méi)有傳播效果。所以我認(rèn)為其實(shí)做廣告，做品牌，不要選擇性價(jià)比高的。就像在雜志上投，投在雜志內(nèi)頁(yè)的肯定很便宜，而做封底的廣告，肯定性價(jià)比不高，但是做封底有的時(shí)候代表的是一種地位。我們一定要關(guān)注你的目標(biāo)群體看了這個(gè)廣告他的聯(lián)想是什么，我們非常講究和誰(shuí)在一起，你的廣告和誰(shuí)在一起。
所以當(dāng)時(shí)我們和江蘇衛(wèi)視很快的簽了合同，做了江蘇衛(wèi)視的前幾大的廣告主，而且我們還拿了一個(gè)背書(shū)——江蘇衛(wèi)視化妝品的標(biāo)王。因?yàn)槟阏f(shuō)你投多少錢，別人不知道，但是你說(shuō)你是江蘇衛(wèi)視化妝品里面的標(biāo)王，別人就很容易接受這個(gè)概念。你要把你投放的東西用一種很形象化的東西告訴你的渠道，你的消費(fèi)者。
現(xiàn)金+易貨拿下二線衛(wèi)視
不過(guò)很有意思的是，我們是2011年底在江蘇衛(wèi)視投的，2012年江蘇衛(wèi)視就成為所有衛(wèi)視里面收視率排前幾，2013年江蘇衛(wèi)視很多化妝品廣告增長(zhǎng)的幅度非常大，這時(shí)他要的條件更高了。所以2013年我們策略的方向又會(huì)轉(zhuǎn)變，別人(其他化妝品廣告商)來(lái)了我又有了新的創(chuàng)新了。
2013年電視的格局是以湖南衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視為一線陣營(yíng)，在二線陣營(yíng)里面，幾乎沒(méi)有化妝品的廣告。所以2013年我們就跟天津衛(wèi)視、河南衛(wèi)視、江西衛(wèi)視、深圳衛(wèi)視合作，所有這些二線衛(wèi)視我們?nèi)孔鏊皫酌目蛻簦呵皫讉€(gè)跟它合作的國(guó)內(nèi)化妝品的客戶;投放金額更大的客戶。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候我們考慮的問(wèn)題跟之前不一樣了，要開(kāi)始開(kāi)拓重點(diǎn)市場(chǎng)。比如河南衛(wèi)視的感覺(jué)很土，但是我們?yōu)槭裁匆鏊?，因?yàn)楹幽鲜歉采w了一億人口的地方。我們當(dāng)時(shí)在河南衛(wèi)視投了2000萬(wàn)的廣告費(fèi)，后來(lái)我們?cè)诤幽系匿N量從1500萬(wàn)的回款直接上升到了5000萬(wàn)的回款，增了3倍還多。當(dāng)時(shí)在河南，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都感到非常震驚，因?yàn)橐鲩L(zhǎng)三倍其實(shí)是(很有)難度。
這主要是因?yàn)槲覀兏€衛(wèi)視有談判的籌碼，我們采用了一種易貨的形式，這種模式是我們開(kāi)創(chuàng)的。當(dāng)時(shí)我跟河南衛(wèi)視說(shuō)我要投放2000萬(wàn)，因?yàn)槲艺J(rèn)為偉大的廣告一定是浪費(fèi)出來(lái)的，你不要去想我設(shè)計(jì)好，用多少錢剛好，我寧愿讓他浪費(fèi)。我們投放2000萬(wàn)對(duì)二線衛(wèi)視是一個(gè)很大的客戶了，你給的條件是他非常想要的，所以它問(wèn)我們有什么條件?我說(shuō)2000萬(wàn)里面你要拿出1000萬(wàn)的贈(zèng)品給我。他說(shuō)我們電臺(tái)有什么贈(zèng)品?我說(shuō)很多類似這種電動(dòng)車，家電，這種企業(yè)的生存壓力很大的，你跟這些企業(yè)談，讓他們把實(shí)物給你，你給它廣告時(shí)間，你再把贈(zèng)品給我，我們用來(lái)在河南這個(gè)地區(qū)打響終端。這就是我們更大的創(chuàng)新的地方。
因?yàn)橐涀?，在電視臺(tái)里面更低的成品是什么?其實(shí)就是廣告時(shí)間， 這樣做一下子就能把兩個(gè)不可能的新客戶同時(shí)跟它合作了，而且收入很大，一下子多了2000萬(wàn)的現(xiàn)金。電視臺(tái)盈不盈利，賺不賺錢取決于它的收入。
廣告就要把觀眾看煩，煩了就達(dá)到效果了
我們?cè)诟娨暸_(tái)合作后，一定會(huì)要用3個(gè)月的時(shí)間集中轟炸，就是你要把所有一半的火力放在前面的3個(gè)月。史玉柱是在更旺季的前面兩個(gè)月到三個(gè)月的時(shí)候啟動(dòng)它所有的火力，更大的銷售是在春節(jié)。而我們就是在春季跟秋季這兩個(gè)季度基本集中了我們80%的資源。以在江蘇衛(wèi)視投放《非誠(chéng)勿擾》舉例子，2012年非誠(chéng)勿擾的廣告是一條15秒大概是32萬(wàn)，結(jié)束完前幾段我首先播一個(gè)，“韓后，女人有機(jī)會(huì)更美，韓后”播了以后可能是別人的廣告，接著又是“韓后，女人有機(jī)會(huì)更美，韓后”，別的廣告完了之后又接著“韓后，女人有機(jī)會(huì)更美，韓后”。在這一個(gè)時(shí)間里面我播3個(gè)15秒的，而且我又把我的每個(gè)15秒廣告拆分成3個(gè)5秒的，這樣的話在這個(gè)廣告時(shí)間段你會(huì)看到韓后的廣告9次。這樣的話，觀眾可能會(huì)煩，但是煩了就達(dá)到效果了，其實(shí)你做到觀眾去煩，就說(shuō)明你實(shí)現(xiàn)廣告價(jià)值了。
而且大家當(dāng)時(shí)都是從內(nèi)容出發(fā)，所有的廣告都是在表現(xiàn)女人很美，然后出一個(gè)產(chǎn)品美美的這種感覺(jué)。但是我們采用的一種促銷式廣告，而且這種廣告在當(dāng)時(shí)也引起了很大的反響。在2011年5月份的時(shí)候，我們做的廣告就很有意思。前幾個(gè)是我們用電視購(gòu)物的手段，廣告語(yǔ)是“韓后6周年，買一送三，一減200送三，韓后套盒**中不斷有驚喜”，用促銷的形式，把促銷搬到電視上去。**個(gè)，當(dāng)時(shí)有一個(gè)欄目叫《特約》，非常的火，在我們行業(yè)里是珀萊雅冠名的，后面還有3個(gè)特約。這時(shí)候我們很巧妙的來(lái)結(jié)合，因?yàn)檫@四個(gè)企業(yè)都是排名前三的企業(yè)，我的排名很后，但是我站著跟他們一起，讓消費(fèi)者感覺(jué)你很牛，你站的位置不一樣。和之前選擇性價(jià)比不高的原因一樣，我們很在乎我的廣告和誰(shuí)在一起。
我知道會(huì)有風(fēng)，但是不知道會(huì)是一場(chǎng)臺(tái)風(fēng)。
我們請(qǐng)代言人有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，前幾，身價(jià)不(超)過(guò)1000萬(wàn)我們不請(qǐng)。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為能火的就兩種人，一種就是屌絲，屌絲逆襲，比如今年出了好聲音等這些草根，他們就會(huì)火起來(lái)，但那種機(jī)會(huì)是海量的，草根那么多你不可能看的準(zhǔn);另外一種是本身行業(yè)的規(guī)律，身價(jià)代表著你的價(jià)值。就像是創(chuàng)業(yè)一樣，誰(shuí)可能會(huì)紅?一種可能就是屌絲，**種是行業(yè)的老兵，像雷軍一樣的，具有很強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)，只是他沒(méi)找到他的風(fēng)口。但是成功對(duì)于他是一種慣性，他已經(jīng)連續(xù)成功過(guò)，只是沒(méi)有大成。當(dāng)時(shí)全智賢身價(jià)過(guò)1000萬(wàn)，代表她已經(jīng)是一線了，就像判斷創(chuàng)業(yè)者一樣，身價(jià)已經(jīng)過(guò)了10億了，說(shuō)明他肯定可能成功過(guò)，否則沒(méi)有實(shí)際的身價(jià)。所以當(dāng)時(shí)我們就有這樣的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，不過(guò)1000萬(wàn)的我不請(qǐng)。**，沒(méi)代言過(guò)國(guó)際品牌的不請(qǐng)，全智賢代言過(guò)韓國(guó)的the face shop，LG旗下。第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是，她一定是前幾次代言國(guó)內(nèi)的護(hù)膚品，因?yàn)樗绻赃^(guò)其他的國(guó)內(nèi)護(hù)膚品，別人就很容易混淆，所以我們就三個(gè)邏輯。
其實(shí)符合這種條件的是很多，但是這些代言人出來(lái)就有人搶了，都已經(jīng)名花有主了，所以這些人都已經(jīng)有排他性了，可選的人當(dāng)時(shí)在行業(yè)里面也很少。而我們考慮全智賢，前幾個(gè)就是她跟我們品牌的調(diào)性以及國(guó)內(nèi)哈韓的趨勢(shì)是一致的。而且她有點(diǎn)俏皮，因?yàn)樗瓉?lái)的成名作是野蠻女友。我們當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備做一個(gè)廣告，就是關(guān)于女人的一種野性的，因?yàn)槊總€(gè)女人內(nèi)心都是想追求這種野性的，野是一種自信，就像現(xiàn)在我們理解的女漢子，很前幾立，這點(diǎn)我們是一致的。**點(diǎn)是全智賢當(dāng)時(shí)已經(jīng)紅了很多年以后，沉寂了很多年。我們?cè)诟劦臅r(shí)候，我就問(wèn)她，你未來(lái)的人生規(guī)劃是什么，你退不退出，她說(shuō)她一定不會(huì)退出娛樂(lè)圈。當(dāng)時(shí)她在韓國(guó)是保持一姐的地位的，她必定要用一個(gè)動(dòng)作來(lái)證明自己，不然老虎不發(fā)威，她可能就是一只病貓了。所以我們相信她，她不退出，肯定就會(huì)有大動(dòng)作。
不過(guò)我們沒(méi)有判斷到∏凹復(fù)自星星的你》會(huì)火到這種程度，我們認(rèn)為全智賢會(huì)在這兩年有一些動(dòng)作，是什么我們不知道，我們知道是一個(gè)風(fēng)，但是我們不知道是一個(gè)臺(tái)風(fēng)。這個(gè)劇播了以后對(duì)我們品牌的影響更大的有幾個(gè)數(shù)據(jù)，前幾個(gè)就是昨天聚劃算前幾名、**名店是我們的，而且我們每天銷售額上升的比例非常快，原來(lái)我們一天不到10萬(wàn)塊，現(xiàn)在就旗艦店我們一天能做到十幾萬(wàn);**個(gè)在屈臣氏里面，三月八號(hào)開(kāi)始我們一天的銷售過(guò)100萬(wàn)了。
而且臺(tái)風(fēng)來(lái)了，我們也開(kāi)始借助臺(tái)風(fēng)發(fā)威：去年∏凹復(fù)自星星的你》播了兩集以后，我們就決定把我們的廣告全部換上(視頻網(wǎng)站)。我們花了200多萬(wàn)，比別人花出更多的錢，因?yàn)槲覀冇X(jué)得這次的廣告投放是精準(zhǔn)的，一旦覺(jué)得精準(zhǔn)就一定得拿下。同時(shí)順勢(shì)推出了星星套盒，這是專門針對(duì)∏凹復(fù)自星星的你》做的，沒(méi)有做過(guò)正常的促銷就賣出了6000多萬(wàn)。而且在3月21號(hào)會(huì)請(qǐng)全智賢到中國(guó)開(kāi)韓后的品牌粉絲見(jiàn)面會(huì)，到時(shí)候我們會(huì)跟聚劃算一起合作，因?yàn)榫蹌澦阋蚕胪茝V，推來(lái)往。所以會(huì)給他一些票，加入給他的來(lái)往，然后聚劃算給我們很大的流量。全智賢已經(jīng)6年沒(méi)到過(guò)中國(guó)，這是她∏凹復(fù)自行星星的你》火了以后中國(guó)前幾秀。
