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想 在網(wǎng)絡(luò)里淘金的人，都知道去設(shè)計(jì)贏利模式。當(dāng)然，每個(gè)人設(shè)計(jì)的模式，因線下資源和想法的不同而各不相同。很多人的模式，聽上去很動(dòng)聽，卻很難實(shí)現(xiàn)其遠(yuǎn)大的目標(biāo)。究其原因，是人們?cè)谠O(shè)計(jì)贏利模式之時(shí)，就不知不覺地跌入了陷阱：
一、從改善傳統(tǒng)供應(yīng)模式缺陷出發(fā)而不是從創(chuàng)造出“新需求”出發(fā)。
我認(rèn)識(shí)的兩個(gè)大學(xué)生朋友，做了一個(gè)校園內(nèi)服務(wù)網(wǎng)，他們的利基業(yè)務(wù)是網(wǎng)絡(luò)上賣夜宵給同校同學(xué)，結(jié)果業(yè)務(wù)起來的很快，不久就實(shí)現(xiàn)了收支平衡(當(dāng)然，收入規(guī)模不是很大)。于是，他們就開始拓展自己的業(yè)務(wù)范圍，選擇了同學(xué)間的二手貨易貨交易。結(jié)果，這個(gè)業(yè)務(wù)始終沒有大的起色。對(duì)兩個(gè)業(yè)務(wù)的不同遭遇，這兩個(gè)大學(xué)生朋友怎么也想不明白為什么。
我給他們的解釋是，在他們?cè)O(shè)計(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，始終是從改善傳統(tǒng)供應(yīng)模式缺陷出發(fā)而不是從創(chuàng)造出“新需求”出發(fā)的。
為什么這么說呢?原本在沒有他們的網(wǎng)站之前，想買夜宵吃的很多同學(xué)，因?yàn)樾枰估锵聵侨バ≠u部買吃的，很不方便，于是便放棄購(gòu)買(有需求但沒有實(shí)現(xiàn))?，F(xiàn)在，兩個(gè)大學(xué)生朋友的網(wǎng)站提供了送到門的夜宵服務(wù)，原本可能沒有發(fā)生的夜宵消費(fèi)，現(xiàn)在需求就變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)。
但對(duì)于二手貨易貨交易，情況就不同了。沒有網(wǎng)站之前，想進(jìn)行二手貨交易的同學(xué)，需要在學(xué)校里的某些場(chǎng)所出現(xiàn)才能實(shí)現(xiàn)二手貨交易。由于學(xué)校圈子小，因此很多有想法進(jìn)行二手貨交易的同學(xué)，其中不少人因?yàn)閷?duì)交易達(dá)成的可能性預(yù)期低，所以取消了參與線下的校園內(nèi)二手貨交易(需求較弱)?，F(xiàn)在，有了網(wǎng)站，二手貨交易雙方的信息不對(duì)稱是縮小了。但線下交易存在的兩個(gè)限制因素(一是信息量有限導(dǎo)致交易的可能性縮小，二是兩方直接易貨交易的可能性遠(yuǎn)弱于三方以上間接易貨交易的可能性)，在線上交易的起步階段時(shí)(即交易信息不夠豐富時(shí))都沒法解決，即使在網(wǎng)絡(luò)上二手貨的信息足夠時(shí)，**個(gè)限制因素還是不能解決。這時(shí)可以發(fā)現(xiàn)，線上的二手貨易貨交易需求仍然較弱(并沒有真正創(chuàng)造出“新需求”來)，而**是改善了原來買賣雙方信息不對(duì)稱的問題。
從上述案例來看，人們很容易陷入“目前供應(yīng)模式缺陷+網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)”這種簡(jiǎn)單的贏利模式設(shè)計(jì)思路上去。這種思路并非完全不可取(夜宵業(yè)務(wù)的成功就是一例)，因?yàn)槟壳暗墓?yīng)模式缺陷如果碰巧完全可由網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)掉，那么贏利模式設(shè)計(jì)就沒問題(如夜宵業(yè)務(wù));但如果網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)不能完全彌補(bǔ)供應(yīng)模式缺陷，那贏利模式設(shè)計(jì)就會(huì)出現(xiàn)重大缺陷(如二手貨易貨交易業(yè)務(wù))。
因此，純粹從“目前供應(yīng)模式缺陷+網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)”出發(fā)去設(shè)計(jì)贏利模式，會(huì)有問題。
二、滿足需求的含混。
純粹的博客網(wǎng)站，目前正面臨一些問題。我想里面存在的原因在于，博客網(wǎng)站提供的服務(wù)，究竟?jié)M足了博客們的什么需求沒有弄清楚。博客網(wǎng)站會(huì)宣稱，自己是在幫助博客們建立他們的個(gè)人媒體和私人空間。我覺得這只是表象的需求，如果深挖下去，用營(yíng)銷學(xué)的術(shù)語來說，就是“核心利益”沒有明確。
我們都知道，人們賣鉆頭不是為了欣賞鉆頭，而是想得到鉆頭打出來的孔(鉆頭的“核心利益”是孔)。我們開博客做什么?有很多人會(huì)說，就是建立自己的私人日志啊。果真是這樣么?原來的郵箱不就有類似的功能啊，如果你真的只想開放給有權(quán)限的人看。但事實(shí)上，目前的博客網(wǎng)站，都是在幫助少部分博客做宣傳推廣。這些博客所得到的，事實(shí)上就是個(gè)人的宣傳，而不是純粹建立自己的私密日志。如果是那樣的話，那將幾乎看不到名人來寫博客，因?yàn)樗麄儧]那心思在網(wǎng)絡(luò)上寫私密日記。
也就因?yàn)椴┛途W(wǎng)站對(duì)于大部分博客來說，仍舊只是一個(gè)宣傳窗口，如果沒有獲得相應(yīng)的宣傳效果，他們也就沒有動(dòng)力去天天寫博。這時(shí)，新浪這樣的強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)來推廣博客，就因?yàn)樾麄餍Ч仍诓┛途W(wǎng)站某個(gè)頻道下的宣傳效果要好，自然吸引了不少希望宣傳的博客的跳槽行動(dòng)，將自己的博客重心轉(zhuǎn)移到門戶里去。而對(duì)于那些只想建立私人日志的博客來說，那就更無所謂了，只要名字響亮，頁面更好看，功能更完善，至于是在博客網(wǎng)站上還是在門戶上開，就所謂了。
也就是因?yàn)檫@樣兩個(gè)原因，在新浪搜狐們開博后，博客網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)一下就突顯出來了。對(duì)新浪和搜狐來說，開博客，可以穩(wěn)固他們的廣告贏利模式下的基礎(chǔ)——注意力和影響力;而博客網(wǎng)站，因?yàn)楸旧碛绊懥ΩT戶相差較遠(yuǎn)，再加上目前在注意力比拼中處于弱勢(shì)，導(dǎo)致廣告模式受到質(zhì)疑。
事實(shí)上，之前博客網(wǎng)站曾經(jīng)嘗試向博客收取平臺(tái)服務(wù)費(fèi)(提供的服務(wù)就是幫助博客建立自己的私密日志)，那就要解決，什么樣的私密日志服務(wù)才能問博客們收來錢，可惜這個(gè)問題博客網(wǎng)站一直沒能回答上來;現(xiàn)在，他們又沒想清楚，要想幫助博客獲得個(gè)人宣傳效果，又該怎樣在跟門戶博客的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。在這兩個(gè)大問號(hào)之下，博客網(wǎng)站只能是越走越迷糊。
而眼下，更大的問題是，博客網(wǎng)站仍舊在做宣傳工具還是做私密日志這兩個(gè)功能之間搖擺，贏利模式明確化也就無從談起了。
三、收入來源有價(jià)無市或殘酷競(jìng)爭(zhēng)。
我自己在做傳媒行業(yè)的門戶網(wǎng)站，在我做之前，已經(jīng)有好幾個(gè)類似的網(wǎng)站，而且做的很有特色和人緣了，但都在苦苦掙扎，因?yàn)闆]有收入。他們并不是沒有贏利模式，而是把收入來源定位在了傳統(tǒng)的門戶網(wǎng)站常規(guī)性的收入來源——廣告上了。做傳媒行業(yè)的門戶網(wǎng)站，問媒體要廣告，這似乎說的通，可是了解媒體的人都知道，媒體除了問廣告商要廣告費(fèi)用，很少會(huì)為自己的宣傳花廣告費(fèi)，除非互換廣告版面。事實(shí)上，傳媒行業(yè)的門戶網(wǎng)站也沒能換到傳統(tǒng)媒體的廣告版面，因?yàn)閭髅叫袠I(yè)目前的整體經(jīng)營(yíng)狀況并不好(雜志業(yè)贏利者僅占3%)，這種情況下，就談不上為服務(wù)媒體的第三方會(huì)紅火了(提供收視率的數(shù)據(jù)商除外，因?yàn)槟鞘潜仨氁姆?wù))。
類似的問題還出現(xiàn)在目前的博客網(wǎng)站身上，博客網(wǎng)站本身的流量和影響力，足夠體現(xiàn)為廣告收入，但媒體行業(yè)自身的快速膨脹，已經(jīng)使得廣告主拿不出更多的投入，分散到更多的分眾甚至個(gè)眾(如博客這樣的個(gè)人媒體吸引的人流)上去了。因此，希望博客網(wǎng)站跟各種門戶一樣，成為普遍可贏利的模式，我覺得有點(diǎn)幼稚，除非不以廣告收入為主。
網(wǎng)站營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)的三大陷阱，謝謝閱讀。
