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這是我兩個(gè)朋友的故事。確實(shí)在3天內(nèi)賺了20w ，下面 是他們的整個(gè)過(guò)程，大家可以感受一下！
2009中國(guó)日全食，夢(mèng)光影主動(dòng)營(yíng)銷之路
引子
2009年7月22日上午，我國(guó)長(zhǎng)江流域上空驚現(xiàn)500年一遇的日全食奇觀，本次奇觀不僅給我國(guó)長(zhǎng)江流域的民眾帶來(lái)了一場(chǎng)稀世天文大戲，更為日食觀測(cè)鏡生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商以及各種旅游景點(diǎn)、旅行社、酒店等旅游配套商家?guī)?lái)了500年一遇的商機(jī)，創(chuàng)造出09中國(guó)**的日食經(jīng)濟(jì)鏈，而日食觀測(cè)鏡名副其實(shí)地被稱為是這條經(jīng)濟(jì)鏈上的支點(diǎn)。對(duì)于大多數(shù)日食觀測(cè)鏡商家來(lái)說(shuō)，這次商機(jī)帶來(lái)的效益是十分可觀的，隨著日食發(fā)生時(shí)間的逼近，日食觀測(cè)鏡巨大而迫切的市場(chǎng)需求在政府與媒體對(duì)日全食的大規(guī)模宣傳下迅速膨脹開來(lái)，更終所有商家需要解決的問(wèn)題再也不是需求、渠道、宣傳、產(chǎn)品、價(jià)格……，而是供貨的能力，我們遺憾的看到，日食當(dāng)天，多少觀眾撿起了廢棄的CT片、光盤等簡(jiǎn)陋的能減光材料觀看這500年一遇的超級(jí)日全食，市場(chǎng)的需求遠(yuǎn)未滿足，幾乎所有日食觀測(cè)鏡商家更終都分到了日食經(jīng)濟(jì)這一杯羹，而在這所有的贏家里面，有一家微型創(chuàng)意公司的營(yíng)銷歷程更具傳奇色彩，他們的營(yíng)銷之路跌宕坎坷，營(yíng)銷策略卻屢出高招，憑著驚人的自信與毅力，更終創(chuàng)造出日銷量超過(guò)五萬(wàn)副，總銷售額30余萬(wàn)，利潤(rùn)20多萬(wàn)的營(yíng)銷奇跡，他們就是武漢烈火校園文化傳播有限公司，他們的產(chǎn)品就是夢(mèng)光影日食觀測(cè)鏡。
一、 案例背景
日食是發(fā)生在太陽(yáng)身上的奇觀，在全食到來(lái)之前，太陽(yáng)沒(méi)有被月亮完全吞蝕，太陽(yáng)的光線仍然十分強(qiáng)烈，因此觀看日食不可用裸眼，其他減光強(qiáng)度弱的太陽(yáng)鏡以及沒(méi)有減光功能的各種光學(xué)儀器都是不可使用的，和其他商品一樣，日食觀測(cè)鏡的巨大市場(chǎng)來(lái)自于它不可替代的使用價(jià)值。
2009年是國(guó)際天文年，早在2007年初國(guó)際天文臺(tái)就向各國(guó)公布了09年、我國(guó)長(zhǎng)江流出現(xiàn)日全食的推算，2009年3月，北京天文臺(tái)、紫金山天文臺(tái)和上海天文臺(tái)均在小范圍內(nèi)公布了此次日全食的準(zhǔn)確發(fā)生地點(diǎn)和時(shí)間，雖然當(dāng)時(shí)大多數(shù)日食觀測(cè)設(shè)備生產(chǎn)商都獲知了這些消息，但是普通民眾知道的并不多，因?yàn)槊襟w沒(méi)有在前期介入宣傳，雖然我們可以斷定到時(shí)候日食觀測(cè)鏡一定有市場(chǎng)，但因前期的宣傳力度不夠，潛在的需要很難在瞬間被轉(zhuǎn)換成現(xiàn)實(shí)的需求，而除了媒體，其他組織包括省一級(jí)天文學(xué)會(huì)甚至天文臺(tái)不論從資金、自身影響力以及必要性方面講，都難以對(duì)日食進(jìn)行大范圍宣傳從而喚起日食觀測(cè)鏡的真正需求，我們的預(yù)計(jì)是，媒體只會(huì)在日食發(fā)生的前一周內(nèi)才會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的宣傳警示，加之未來(lái)天氣狀況無(wú)法預(yù)測(cè)等因素，都給日食觀測(cè)鏡市場(chǎng)的**預(yù)估帶來(lái)了更大地障礙。因此，我們只能按區(qū)域人口數(shù)對(duì)其整體市場(chǎng)容量做一些粗略的預(yù)測(cè)：我國(guó)長(zhǎng)江流域有大約6000萬(wàn)人能共睹本次日全食，加上我國(guó)其他地區(qū)可以觀看偏食的人數(shù)，因此日食觀測(cè)鏡的整體市場(chǎng)容量超過(guò)1億，武漢市作為09日食央視直播點(diǎn)，是觀測(cè)日食的更佳地點(diǎn)，武漢常住居民超過(guò)800萬(wàn)，除去5歲以下、80歲以上、有眼科疾病或者其他原因不能觀測(cè)日食的人數(shù)，武漢市日食觀測(cè)鏡需求預(yù)計(jì)超過(guò)500萬(wàn)，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，武漢是烈火傳播的根據(jù)地，因此值得我們冒一冒風(fēng)險(xiǎn)！
二、 初獲信息
2009年4月中旬的某一天，武漢烈火校園文化傳播有限公司偶得一個(gè)在當(dāng)時(shí)可稱商機(jī)的消息——2009年7月22日我國(guó)長(zhǎng)江流域?qū)⒊霈F(xiàn)500多年一遇的世紀(jì)日全食，人們觀看日全食，需要帶上具有減光裝置的專業(yè)日食觀測(cè)鏡，烈火傳播公司杜經(jīng)理立刻在網(wǎng)上廣泛收集信息，明確日食發(fā)生的真實(shí)可信性，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)上海以及江浙一帶日食觀測(cè)鏡已經(jīng)在不溫不火的銷售開來(lái)，而且包括杭州、蘇州、上海等城市的天文愛(ài)好者組織或政府都在圍繞本次日全食開始了各種宣傳活動(dòng)，活動(dòng)數(shù)量雖然不多，影響范圍也不是很大，但在一定程度上明確了日食觀測(cè)鏡的市場(chǎng)趨勢(shì)，在確定了這個(gè)市場(chǎng)可操作性后，我們結(jié)合自己的實(shí)力定位了我們預(yù)估可以掌控的市場(chǎng)，決定以武漢市場(chǎng)作為主戰(zhàn)場(chǎng)，其他日全食城市作為側(cè)翼市場(chǎng)，武漢高校作為切入市場(chǎng)，通過(guò)校園海報(bào)、網(wǎng)上信息發(fā)布平臺(tái)和定向傳單（小商品批發(fā)市場(chǎng)以及小商店）傳播信息。
三、 市場(chǎng)試水
在獲得這個(gè)消息之后，調(diào)查市場(chǎng)、宣傳日全食成為當(dāng)時(shí)更重要的市場(chǎng)工作，一個(gè)有效的方法是自己帶上產(chǎn)品在鬧市擺攤試銷或者攔截路人訪問(wèn)調(diào)查，結(jié)果是不理想的，但細(xì)細(xì)分析，這也正是我們的優(yōu)勢(shì)，時(shí)間**優(yōu)勢(shì)，我們肯定市場(chǎng)的需求，而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)冷靜可以有效遏制對(duì)手的進(jìn)入，當(dāng)時(shí)我們可以明確武漢市還沒(méi)有出現(xiàn)一家日食眼鏡供應(yīng)商，烈火傳播公司迅速?zèng)Q定進(jìn)購(gòu)一批日食觀測(cè)鏡以備其用，截至4月底，我們考察了來(lái)自溫州，上海以及義烏等城市的5家日食觀測(cè)鏡生產(chǎn)商，包括一直處于高質(zhì)量、高價(jià)格的高端市場(chǎng)定位的德國(guó)巴德膜日食觀測(cè)鏡供應(yīng)商，在綜合評(píng)比價(jià)格以及質(zhì)量后，我們決定采購(gòu)上海一家公司出品的黑色聚酯膜日食觀測(cè)鏡和鍍鋁膜日食觀測(cè)鏡，品牌是“守望者”。2009年5月8日，6000副日食觀測(cè)鏡批貨成功，黑色聚酯膜的價(jià)格批貨價(jià)格談到1.6元每副，鍍鋁膜眼鏡1.2元每副，我們定位的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)自三大群體，前幾類是武漢市內(nèi)大學(xué)學(xué)生，我們當(dāng)初認(rèn)為這是更容易拿下的市場(chǎng)，因?yàn)槲覀兏鯇Ｗ⑿@內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷，了解學(xué)生，了解校園內(nèi)想賺錢的學(xué)生，我們的銷售策略主要界定為零售、小批量批發(fā)，渠道策略是在武漢各高校招募代理合作人，每個(gè)學(xué)校安排一至兩人以經(jīng)銷或者代銷的方式和我們合作，我們提供貨源，學(xué)生代銷者實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)零售。**類是武漢市的各種小超市、眼鏡批發(fā)市場(chǎng)、小商品批發(fā)零售店等傳統(tǒng)渠道客戶。我們分析這一群體的需求量雖大，但比較保守，在市場(chǎng)十分模糊的狀況下，不會(huì)貿(mào)然囤貨，所以初期我們并沒(méi)有對(duì)這一群體制定專門的行動(dòng)指南。第三類是其他城市較早發(fā)現(xiàn)這一商機(jī)的小商店或者個(gè)人，他們資金力量較小，但想嘗試經(jīng)營(yíng)，我們能夠提供比較優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，而且我們可以通過(guò)網(wǎng)上免費(fèi)向他們發(fā)布供貨消息，我們當(dāng)初斷定這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該不小。
5月9日，我們迅速在開了兩家淘寶店，一家百度有啊店，并注冊(cè)阿里巴巴會(huì)員，正式開始網(wǎng)上銷售，并在各大論壇、貼吧上瘋狂發(fā)布供應(yīng)消息以及招募信息，10日之內(nèi)我們累計(jì)發(fā)帖240多條，在“百度知道”回答相關(guān)問(wèn)題超過(guò)120條，同時(shí)我們走遍了武昌十?dāng)?shù)所高校，成為了校園可惡的“牛皮癬制造者”，我們的海報(bào)深入到校園的各個(gè)角落，也許真的是大家對(duì)日食并不感興趣，也許還沒(méi)到火候，一轉(zhuǎn)眼半個(gè)月過(guò)去了，網(wǎng)上以及現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)任何回饋，5月24日，淘寶網(wǎng)上終于實(shí)現(xiàn)了前幾筆交易等待賣家發(fā)貨，繼而成功銷售日食觀測(cè)鏡1副，5月25日，武漢鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院兩名大三學(xué)生在我公司批購(gòu)123副眼鏡，5月28日，我們接到一個(gè)自稱漢口擺攤幫的男子電話，說(shuō)要批購(gòu)我們的眼鏡，數(shù)量過(guò)千，后來(lái)從我公司獲取了一些產(chǎn)品和市場(chǎng)信息后，從溫州進(jìn)購(gòu)了一批更其低劣的產(chǎn)品，和我們正式構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)現(xiàn)這一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)間是6月4日。我們不得不提的是，他們的產(chǎn)品沒(méi)有任何包裝和商家信息，鏡面嚴(yán)重反光，并且戴上觀看太陽(yáng)5分鐘內(nèi)會(huì)出現(xiàn)頭暈現(xiàn)象， 他們的產(chǎn)品沒(méi)有對(duì)我們?cè)斐扇魏瓮{，因?yàn)橐恍┵I家看了他們的產(chǎn)品后就直奔我們公司提貨，6月6日，來(lái)自黃石的一家個(gè)體戶專程來(lái)武漢找到我們，批購(gòu)眼鏡500副，6月7日，來(lái)自蘇州一家眼鏡批發(fā)商在淘寶店上發(fā)起了一筆1000副的訂單，至此，我們的銷售試水結(jié)束，在這一個(gè)月期間，每天陸陸續(xù)續(xù)有人直接來(lái)公司提貨，數(shù)量從幾個(gè)到幾百不等，截至6月10日，我們的銷量已在3000以上，而日食發(fā)生的時(shí)間離此只有40來(lái)天了，顯然這個(gè)結(jié)果不是十分理想的。市場(chǎng)試水一個(gè)月后，雖然效果沒(méi)能讓我們狂喜，但我們根據(jù)自己的預(yù)測(cè)，堅(jiān)定了日食觀測(cè)鏡經(jīng)營(yíng)路線，且確定了市場(chǎng)信心。
四、 兩條路線
市場(chǎng)試水的結(jié)果雖不甚理想，但在我們的預(yù)料之中，我們需要的是在媒體大規(guī)模宣傳環(huán)境下的市場(chǎng)表現(xiàn)，在市場(chǎng)試水期間，烈火傳播通過(guò)對(duì)終端市場(chǎng)的長(zhǎng)期預(yù)測(cè)以及對(duì)日食觀測(cè)鏡產(chǎn)品價(jià)值的細(xì)致分析，公司出現(xiàn)了兩條經(jīng)營(yíng)日食觀測(cè)鏡的路線，這兩條路線在當(dāng)初看來(lái)應(yīng)該都能走的通，一條是繼續(xù)賣產(chǎn)品，另一條是把日食觀測(cè)鏡當(dāng)做媒體經(jīng)營(yíng)。
1， 產(chǎn)品銷售路線
我們細(xì)分出了三大主要目標(biāo)市場(chǎng)，并且界定了前期切入市場(chǎng)，找到了貨源，接下來(lái)的工作便是制定切實(shí)可行的營(yíng)銷組合，
1、 產(chǎn)品：“守望者”日食觀測(cè)鏡，兩種款式：黑色鍍鋁膜和銀色鍍鋁膜。這是我們前幾批購(gòu)入并銷售的產(chǎn)品，以“無(wú)名份”經(jīng)銷商資格一共銷售了日食觀測(cè)鏡6000副，不過(guò)，后期我們自己開發(fā)出的“夢(mèng)光影”日食觀測(cè)鏡才是更終屬于我們自己的產(chǎn)品，“夢(mèng)光影”日食觀測(cè)鏡是凝結(jié)烈火公司大部分心血也是更終成就了烈火公司營(yíng)銷奇跡的產(chǎn)品。
2、價(jià)格：按不同數(shù)量等級(jí)給予不同價(jià)格政策，前期大致分為以下幾個(gè)檔次：10副以內(nèi)5元/副，10—50副4.5元/副，50——100副4.0元/副，100——200，3.8元/副，200—500，3.5元/副，500——1000副3.0元/副，1000副—3000副，2.8元/副，3000副—5000副，2.5元/副，5000副以上面議，我們價(jià)格政策的主要目的是鼓勵(lì)客戶單次大量購(gòu)貨，因此數(shù)量差格梯度設(shè)置較大，這樣可以保證大客戶的利潤(rùn)空間。由于對(duì)市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握能力十分有限，我們的價(jià)格政策不得不采取浮動(dòng)定價(jià)法，而且單價(jià)每?jī)商於伎赡芤恍┘?xì)微變化，不過(guò)以較大價(jià)格梯度保護(hù)大客戶的利潤(rùn)空間是我們變動(dòng)價(jià)格始終不變?cè)瓌t。
3、渠道：大學(xué)校園內(nèi)學(xué)生代理，淘寶店、阿里巴巴，學(xué)校周邊雜貨店、眼鏡批發(fā)市場(chǎng)以及小商品批發(fā)市場(chǎng)、便利店以及其他各種商店。
4、促銷：網(wǎng)上各大網(wǎng)站論壇發(fā)布產(chǎn)品信息，郵件群發(fā)，校園內(nèi)張貼海報(bào)，定向傳單，主要針對(duì)各種傳統(tǒng)批發(fā)商店。
2， 媒體運(yùn)作路線
前面講到，武漢市人口超過(guò)800萬(wàn)，5歲以下以及70歲以上人口總數(shù)180萬(wàn)，同時(shí)去除日食期間流向市外以及不打算或者無(wú)法正常觀看日食的民眾大約150萬(wàn)，只要天公作美，屆時(shí)500萬(wàn)武漢民眾均可目睹這次日食奇觀，也就是武漢的日食觀測(cè)鏡的整體市場(chǎng)容量將接近500萬(wàn)，如此龐大的日食觀測(cè)鏡消費(fèi)需求，催生了一個(gè)足以讓人持續(xù)興奮乃至瘋狂的傳播創(chuàng)意，無(wú)可否認(rèn)，日食眼鏡可以作為相當(dāng)有價(jià)值的廣告?zhèn)鞑ッ浇?，我們的?chuàng)意是通過(guò)與一些知名度大且需要對(duì)其新產(chǎn)品推廣的大企業(yè)合作，深度挖掘日食觀測(cè)鏡的強(qiáng)大媒介功能，在眼鏡鏡身以及內(nèi)包裝“日食觀測(cè)指南”（內(nèi)容為日全食的一些科普宣傳內(nèi)容和眼鏡的使用方法和注意事項(xiàng)）上植入企業(yè)廣告，通過(guò)各種渠道免費(fèi)派發(fā)眼鏡，包括我們組建渠道、企業(yè)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或者可以動(dòng)用的政府部門渠道，同時(shí)企業(yè)還可以聯(lián)合武漢烈火傳播公司組織集體觀看日食活動(dòng)，在招募現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)派發(fā)日食觀測(cè)鏡。企業(yè)還可以深度介入各種專業(yè)組織或政府部門的科普宣傳活動(dòng)，以活動(dòng)資金贊助或者物料贊助的介入形式獲得企業(yè)產(chǎn)品曝光機(jī)會(huì)。
在確認(rèn)了這個(gè)創(chuàng)意的可行性后，烈火傳播公司決定讓謝經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)對(duì)其開發(fā)，經(jīng)綜合分析日食觀測(cè)鏡的產(chǎn)品特點(diǎn)以及主要受眾，我們界定更可能在日食觀測(cè)鏡上印刷廣告的商家會(huì)是通訊行業(yè)的三大巨頭：移動(dòng)、聯(lián)通、電信，這三家公司每年用于廣告的預(yù)算都是驚人的，而當(dāng)時(shí)通訊行業(yè)的3G產(chǎn)品是三大通訊公司推廣火拼的焦點(diǎn)，我們認(rèn)為他們?nèi)魏我患叶计惹行枰淮螐?qiáng)勢(shì)、新穎的推廣創(chuàng)意從同行的宣傳硝煙中突圍，更少他們不會(huì)拒更對(duì)其有價(jià)值的推廣創(chuàng)意，并且重要的是3G產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者與日食觀測(cè)鏡的目標(biāo)消費(fèi)群契合度高——都是普通民眾；其次我們認(rèn)為各大商業(yè)銀行也會(huì)考慮我們的創(chuàng)意，因?yàn)殂y行的資金實(shí)力雄厚、可控營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較多，產(chǎn)品以及服務(wù)相對(duì)大眾化，受眾與日食觀測(cè)鏡的目標(biāo)消費(fèi)者同樣高度契合，再次是各種大型酒店和旅行社，從廣告?zhèn)鞑ナ鼙姾彤悩I(yè)合作契合度分析，酒店和旅行社的需求應(yīng)該是更容易被開發(fā)的，但從其影響范圍、廣告?zhèn)鞑チ?xí)性以及自身資金實(shí)力分析，酒店以及旅行社對(duì)日食觀測(cè)鏡的需求量遠(yuǎn)不及通訊公司和銀行，所以我們決定從通訊公司和銀行入手。
5月11日，我開始電話聯(lián)系駐地武漢的各大銀行以及通訊企業(yè)，包括中國(guó)工商銀行、招商銀行、法國(guó)興業(yè)銀行，中國(guó)聯(lián)通以及中國(guó)電信，幾次電話后，工商銀行和招商銀行表示愿意先看看我們的合作方案，興業(yè)銀行斷然否決，光大銀行表示分行沒(méi)有廣告預(yù)算決策權(quán)，但愿意先看看我們的方案，如果他們認(rèn)同，稱會(huì)報(bào)總部審批，中國(guó)聯(lián)通武漢分公司市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)我們的創(chuàng)意十分看好，讓我盡快向他展示方案，電信認(rèn)可我們的創(chuàng)意價(jià)值，但需要上層決策，5月14日，我分別向武漢聯(lián)通市場(chǎng)部和招商銀行高校市場(chǎng)部發(fā)送了廣告合作初步方案（初案），5月15日，我對(duì)中國(guó)電信以及其他幾家銀行也都發(fā)送了合作初案，招商銀行以及武漢聯(lián)通的反應(yīng)相對(duì)令人樂(lè)觀，但都表示需要公司高層領(lǐng)導(dǎo)審批，估計(jì)審批周期較長(zhǎng)，需要我們耐心等待結(jié)果，電信公司以及其他銀行基本否決了我們的創(chuàng)意，一轉(zhuǎn)眼兩周過(guò)去了，招行以及聯(lián)通沒(méi)有了任何回復(fù)，無(wú)奈之下我又主動(dòng)聯(lián)系到了他們的負(fù)責(zé)人，結(jié)果依然是讓我們等領(lǐng)導(dǎo)審批的結(jié)果，后來(lái)招行以及聯(lián)通公司要求我們出具武漢市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局以及廠家當(dāng)?shù)厥幸患?jí)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局的產(chǎn)品合格證明文件，其實(shí)在他們未提出之前，我們就奔波于武漢市各種技術(shù)檢測(cè)部門，包括質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、武漢市測(cè)量技術(shù)研究所，光學(xué)儀器研究所，武漢市精密儀器檢測(cè)中心等等，但都不能提供檢測(cè)，因?yàn)闆](méi)有一家檢測(cè)部門具備高精度的檢測(cè)儀器，廠家雖然答應(yīng)為我們提供檢測(cè)合格證明，但更終未能實(shí)現(xiàn)，原因也是當(dāng)?shù)刭|(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局也不具備檢測(cè)資質(zhì)。后來(lái)我們找到了中科院上海光機(jī)所，因?yàn)槲覀兊弥杏性谀抢镒隽讼鄳?yīng)的檢測(cè)，雖然檢測(cè)結(jié)果數(shù)據(jù)不夠詳實(shí)，但大致可以證明產(chǎn)品質(zhì)量**，不幸的是上海光機(jī)所拒更為我們提供檢測(cè)服務(wù)，我們又聯(lián)系到了中科院西安光機(jī)所，終于答應(yīng)為我們提供檢測(cè)，而且我們了解到西安光機(jī)所的檢測(cè)設(shè)備相當(dāng)先進(jìn)，光學(xué)檢測(cè)能力超過(guò)上海光機(jī)所，我們的檢測(cè)報(bào)告在6月20日出來(lái)了，報(bào)告中數(shù)據(jù)十分詳實(shí)，在內(nèi)容上遠(yuǎn)比同行有說(shuō)服力，整個(gè)報(bào)告共有30多頁(yè)紙，形式上也超過(guò)其他對(duì)手（據(jù)調(diào)查，一直只有上海復(fù)勤公司和烈火傳播公司做了質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告），結(jié)果表示合格。在此之前，我們幾乎把武漢市所以可以做光學(xué)檢測(cè)的部門跑遍了，并同時(shí)聯(lián)系了其他省市一些光學(xué)檢測(cè)機(jī)構(gòu)，包括廣州光機(jī)所、中國(guó)測(cè)量技術(shù)研究院、四川光機(jī)所，湖北省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局，武漢市光學(xué)研究學(xué)會(huì)等等。我們歷盡艱辛終于做出了質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告，不幸的是招商銀行和武漢聯(lián)通更終都沒(méi)能與我們合作，招商銀行以上層領(lǐng)導(dǎo)未來(lái)得及審批的理由婉言謝更了合作，聯(lián)通公司剽竊了我們的創(chuàng)意，在我們的創(chuàng)意基礎(chǔ)上與武漢市科技館合作，以高出我們報(bào)價(jià)的5倍的價(jià)格采購(gòu)了科技館與我們同樣鏡片的日食觀測(cè)鏡。聯(lián)通的決策是可以理解的，武漢科技館的報(bào)價(jià)雖高，但向聯(lián)通提供了活動(dòng)曝光，電臺(tái)以及網(wǎng)絡(luò)曝光的機(jī)會(huì)，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，科技館提供的額外服務(wù)我們同樣可以提供。
五、 品牌之路
產(chǎn)品銷售路線和媒體路線是我們經(jīng)營(yíng)日食觀測(cè)鏡的兩條主要戰(zhàn)略路線，雖然對(duì)日食觀測(cè)鏡的價(jià)值認(rèn)同角度不一樣，但并不是各自為政，兩條路線是相互聯(lián)系，在戰(zhàn)略的角度是高度統(tǒng)一、互相配合的，雖然媒體路線更終失敗了，但為執(zhí)行媒體路線的大部分準(zhǔn)備工作也為銷售路線的成功助以一臂之力，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的精美包裝、出具質(zhì)量檢測(cè)證明都為夢(mèng)光影日食觀測(cè)鏡帶來(lái)了說(shuō)服顧客的強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)，注入了不可替代的品牌差異。產(chǎn)品銷售路線自始至終都是經(jīng)營(yíng)日食觀測(cè)鏡的主要路線，不管媒體路線出現(xiàn)了怎樣的變動(dòng)，烈火公司沒(méi)有放棄產(chǎn)品銷售路線，這也是夢(mèng)光影品牌營(yíng)銷勝利的基礎(chǔ)。我們做的不是簡(jiǎn)單的倒買倒賣的原始商業(yè)行為，我們成功塑造了夢(mèng)光影這個(gè)品牌，這是我們的自主品牌，我們一直是以品牌運(yùn)作的方式銷售日食觀測(cè)鏡。
2009年5月下旬，武漢烈火傳播通過(guò)武漢大學(xué)找到了湖北省天文學(xué)會(huì)的聯(lián)系方式，并開始與其聯(lián)系，我們的想法是爭(zhēng)取與湖北省天文學(xué)會(huì)合作，由他們**認(rèn)可我們的日食觀測(cè)鏡，并為湖北省天文學(xué)會(huì)提供一定數(shù)量的產(chǎn)品作為活動(dòng)贊助，省天文學(xué)會(huì)的前期態(tài)度十分冷漠，甚至斷然拒更，在我公司的再三努力后，天文學(xué)會(huì)秘書長(zhǎng)表示只要我們的產(chǎn)品質(zhì)量合格，愿意與我們合作，截止2009年6月10日，我們考察各種日食觀測(cè)鏡生產(chǎn)廠家，加工廠家超過(guò)10家，收集了來(lái)自不低于15家廠家生產(chǎn)的日食觀測(cè)鏡樣品，我們把所有獲得的樣品送給天文學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人甄別，他們得出的初步結(jié)論是只有三個(gè)樣品適合**觀測(cè)，通過(guò)反復(fù)對(duì)比**性能以及產(chǎn)品定做價(jià)格，我們選擇了來(lái)自湖北宜昌市的萬(wàn)誠(chéng)光學(xué)公司作為供應(yīng)商，其生產(chǎn)的日食觀測(cè)鏡主要材質(zhì)是黑色聚酯膜，帶上可觀看到太陽(yáng)呈微紅色，這個(gè)顏色是正常和**的，他們提供的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。
6月18日，我們?cè)O(shè)計(jì)好了我們的日食觀測(cè)鏡樣式以及鏡身宣傳文字，取名“夢(mèng)光影日食觀鏡”，這個(gè)品牌名源于我們策劃的日食觀測(cè)宣傳語(yǔ)“夢(mèng)浮光掠影，瞬間即永恒”中的一句“夢(mèng)浮光掠影”中的三個(gè)字組合，品牌名具有意境優(yōu)雅、浪漫的前幾感官特質(zhì)，光影二字與日食發(fā)生的狀態(tài)契合度較高，而且名字朗朗上口，容易記憶。我們把我們?cè)O(shè)計(jì)的樣稿交由萬(wàn)誠(chéng)公司按樣定做，6月20日，時(shí)間相當(dāng)緊迫，離日食發(fā)生**32天的時(shí)間，但在我公司的大膽預(yù)測(cè)后，我們毅然和萬(wàn)誠(chéng)公司以傳真渠道簽訂了50000副訂單合同，并當(dāng)天向其支付了40%金額，約定交貨付清全額，交貨周期10日，在這10日時(shí)間里，我們不停敦促萬(wàn)誠(chéng)公司的生產(chǎn)速度，并一方面與湖北省天文學(xué)會(huì)保持緊密聯(lián)系，另一方面我們?cè)诰W(wǎng)上雇傭不少于20人為我們?cè)诟鞔笳搲①N吧上發(fā)表招商帖子，承諾并兌現(xiàn)每發(fā)成功一帖子，支付3毛錢的傭金，一時(shí)之間，我們的網(wǎng)店流量迅速高漲，辦公室電話以及我們的手機(jī)被呼次數(shù)猛增，這些“準(zhǔn)客戶”大多數(shù)在網(wǎng)上看到我們的信息。
日訂單量開始不斷攀升，從五月份的日訂單量“數(shù)個(gè)”到六月份初的“數(shù)十個(gè)”，再到六月底七月初“數(shù)百個(gè)”，七月初，武漢各大媒體包括《湖北日?qǐng)?bào)》、《湖北電視臺(tái)》、《楚天都市報(bào)》、《騰訊大楚網(wǎng)》、《長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)》、《武漢晚報(bào)》等開始了初步的日食宣傳，日食觀測(cè)鏡的銷售黃金時(shí)刻就要到來(lái)了，6月26日，公司囤貨供應(yīng)告急，一方面我們穩(wěn)住已下訂單客戶，一方面努力爭(zhēng)取萬(wàn)誠(chéng)公司將部分生產(chǎn)下線的產(chǎn)品提前出貨，6月28日，10000副夢(mèng)光影日食觀測(cè)鏡到貨，到貨當(dāng)日便實(shí)現(xiàn)銷售額846副，6月29日，銷售量1850副，6月30日，銷售量3149副，同時(shí)剩余40000日食觀測(cè)鏡也成功到貨，7月4日，銷售量突破4000副，7月5日，湖北省天文學(xué)會(huì)給我們帶來(lái)了一個(gè)令我們激情澎湃的消息：湖北省科技廳將于7月15日在湖北省科技大樓召開日食觀測(cè)新聞發(fā)布會(huì)，大會(huì)將邀請(qǐng)省內(nèi)20家知名媒體面向全省宣傳**日食觀測(cè)，列舉兩家日食觀測(cè)鏡品牌面向全省**推介，這兩個(gè)品牌就是“星特朗”、“夢(mèng)光影”，而星特朗湖北省總供應(yīng)商在7月14日就已經(jīng)斷貨了，那么真正可以在全省范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)**推廣的產(chǎn)品就只有我公司提供的夢(mèng)光影日食觀測(cè)鏡了，7月5日下午，在接到湖北省天文學(xué)會(huì)電話后一小時(shí)，烈火傳播公司迅速?zèng)Q定追加生產(chǎn)10萬(wàn)副日食觀測(cè)鏡，截止當(dāng)日（7月5日）公司存貨還有30000，再加上我們接下來(lái)需要追加的10萬(wàn)副，那么公司總存貨一共13萬(wàn)副，可以銷售的時(shí)間是16日，其中前幾次剩余30000副需要在接下來(lái)6日內(nèi)銷售，追加十萬(wàn)副在貨在10日銷售，我們當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)這個(gè)計(jì)劃應(yīng)該可以實(shí)現(xiàn)，7月6日，我公司正式與萬(wàn)誠(chéng)公司達(dá)成交易協(xié)議，我公司向萬(wàn)誠(chéng)公司定做10萬(wàn)副日食觀測(cè)鏡，自合同當(dāng)日起5天內(nèi)到貨3萬(wàn)，剩余7萬(wàn)10天內(nèi)結(jié)款到貨。
7月9日，在離日食發(fā)生時(shí)間僅剩12天的時(shí)間里，烈火傳播公司遇到了一件在當(dāng)時(shí)可以說(shuō)是毀滅性打擊的事件，當(dāng)日早晨，我公司一連接到四個(gè)客戶這樣的電話：“報(bào)紙上刊登了你們經(jīng)營(yíng)的日食觀測(cè)鏡是三無(wú)產(chǎn)品，我們要退貨”，我們找到了這份報(bào)紙，是《長(zhǎng)江商報(bào)》，其上的確刊登了一則“超級(jí)日全食來(lái)臨，市民警惕三無(wú)產(chǎn)品（日食觀測(cè)鏡）”的報(bào)道，報(bào)道所指的公司就是我們烈火傳播公司，報(bào)道中的圖片正是“夢(mèng)光影日食觀測(cè)鏡”，一時(shí)之間，我們亂了手腳，但很快平靜了下來(lái)，我們的產(chǎn)品斷然不是三無(wú)產(chǎn)品，有品牌名稱、正規(guī)注冊(cè)生產(chǎn)商、檢測(cè)報(bào)告，湖北省天文學(xué)會(huì)證明文件，我們先不管記者是出于何目的，到底是故意歪曲事理，妖言惑眾還是受人指使，我們馬上找到了湖北省天文學(xué)會(huì)尋求幫助，天文學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人一方面鼓勵(lì)我們堅(jiān)定信心：身正不怕影子斜，夢(mèng)光影產(chǎn)品更不是所謂的“三無(wú)產(chǎn)品”，有湖北省天文學(xué)會(huì)的**證明文件，屆時(shí)還有省科技廳面向全省下達(dá)的**政府文件，區(qū)區(qū)《長(zhǎng)江商報(bào)》的無(wú)稽之談不足以令我們驚恐；另一方面指導(dǎo)我們?cè)诋a(chǎn)品包裝上明示產(chǎn)品生產(chǎn)商、生產(chǎn)地點(diǎn)、主要材質(zhì)，使用說(shuō)明等信息，爾后我們一一做到，有力回?fù)袅恕堕L(zhǎng)江商報(bào)》歪曲事理的報(bào)道，同時(shí)，我們還找到了指使《長(zhǎng)江商報(bào)》發(fā)表如此言論的幕后勢(shì)力——武漢市某個(gè)正在出售日食觀測(cè)鏡的政府單位部門，夢(mèng)光影作為他們**的競(jìng)爭(zhēng)勁敵，其處心積慮的采取一些手段對(duì)對(duì)手進(jìn)行打壓，得知這些后，我們的信心更加堅(jiān)定，《長(zhǎng)江商報(bào)》在發(fā)起這次報(bào)道后，也再?zèng)]有了**次，夢(mèng)光影的產(chǎn)品銷售從此一路高歌。
7月13日，武漢市內(nèi)一家知名網(wǎng)絡(luò)通訊公司老總主動(dòng)聯(lián)系我們，表示想與我們合作，合作方式是，這位老總勸說(shuō)中百超市更低以3元每副的單價(jià)采購(gòu)我們的夢(mèng)光影日食觀測(cè)鏡10萬(wàn)副，然后捆綁他們公司代理的通訊卡在中百超市連帶銷售，我們自然十分期待，自13號(hào)至16號(hào)，他四次與中百超市副總裁商討合作，每次商討后這位老總給我們的回復(fù)總是：“明天他們（中百超市）會(huì)出更終結(jié)果，你們準(zhǔn)備擺慶功宴吧，一切都差不多了”。一連三次這樣的承諾后，我們終于不敢對(duì)其抱太大的希望，離日食只有5天時(shí)間了，我們手上還有10萬(wàn)的存貨，壓力可想而知，我們當(dāng)時(shí)保守的預(yù)估是在20號(hào)以前公司可能留有3—4萬(wàn)的存貨，21號(hào)以及22號(hào)早晨動(dòng)用公司的零售后備隊(duì)伍擺攤銷售10000份，我和公司另一名負(fù)責(zé)人一起聯(lián)系了在武漢的一些朋友，有5人愿意幫我們?cè)谀莾商炝闶?，另外我們?cè)谖浯笠约叭A師共招了十幾名大學(xué)生，一起作為我們零售隊(duì)伍，一切都在準(zhǔn)備中。
六、 終獲喜悅
2009年7月17日凌晨3點(diǎn)，7萬(wàn)副夢(mèng)光影日食觀測(cè)鏡姍姍到漢，加上公司原有接近3萬(wàn)的存貨，我們共有10萬(wàn)副數(shù)量的供貨能力，火爆銷售日如期到來(lái)，來(lái)得讓我們太驚喜了，7月18日我們雇了5位在校大學(xué)生前來(lái)公司輔助銷售、招待客人、收賬、網(wǎng)上銷售以及發(fā)貨，明確分工，系統(tǒng)作戰(zhàn)，當(dāng)日平均每30秒就有一個(gè)咨詢產(chǎn)品和價(jià)格的客戶打來(lái)電話，辦公室的電話鈴聲不更于耳，我們的專用QQ平均一分鐘就有一個(gè)新增好友，中百超市一口氣購(gòu)進(jìn)2萬(wàn)貨，上海精聯(lián)眼鏡武漢分公司一口氣進(jìn)貨5000，武商量販登門要貨6600，另有來(lái)自武漢市外十?dāng)?shù)家企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人專程來(lái)我公司定購(gòu)夢(mèng)光影日食觀測(cè)鏡，大量來(lái)公司購(gòu)貨的兼職學(xué)生、小商小販絡(luò)繹不更，當(dāng)日當(dāng)面交易量超過(guò)3萬(wàn)，網(wǎng)上交易量超過(guò)1萬(wàn)，19日烈火公司再次實(shí)現(xiàn)銷售奇跡，上海精聯(lián)補(bǔ)貨10000副，精益眼鏡要貨5000后連連搖頭嘆息：“我們專業(yè)做眼鏡的沒(méi)賺到錢，反被你們賺了我們的錢”，漢正街一連來(lái)了三家小商品批發(fā)公司共要貨10000余副，各類酒店以及旅行社要貨5000余副，當(dāng)天銷售總量超過(guò)5萬(wàn)，至20日，所有夢(mèng)光影日食觀測(cè)鏡尾貨銷售告罄。20日至21日，是我們感到更輕松也是更遺憾的時(shí)候，輕松的是所有日食觀測(cè)鏡終于提前出貨了，遺憾的是有共超過(guò)5萬(wàn)的訂單讓我們無(wú)力供貨，在更后價(jià)格從2.0元漲到4.0元的情況下，都有如此多的客戶亟待供貨，我們失去了大片機(jī)會(huì)，我們用我們的磺凹鋼與遺憾證明了那句似對(duì)似錯(cuò)的古老名言：“心有多大膽，地有多大產(chǎn)”
留下自己的感受！
PS:這個(gè)公司就只有三個(gè)人，而且當(dāng)時(shí)是沒(méi) 什么項(xiàng)目做，就做了這個(gè)項(xiàng)目。而且他們并沒(méi)有多少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是些為了理想而奮斗年輕人 .他們更值得學(xué)習(xí)的并不是什么 掌控能力 策劃能力 推廣能力等等，他們更值得學(xué)習(xí)的是 “有了想法然后不予余力的就去做去執(zhí)行，在做的階段遇到問(wèn)題然后解決問(wèn)題?！边@些是我們要真正的學(xué)習(xí)的。有些人想法是很多，但是只是想想，做了的又有多少人！我現(xiàn)在的思想是 只要想了然后去做，不管項(xiàng)目是否成功，做了自己本身是成功的。
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